“好拦阻易才上的牌桌信誉约炮，千万别把我方玩下去了。”

文/修理

诚然可能言之过早，但我想2024年最大黑马也许便是《三国：谋定天下》 （以下简称三谋）了。

DNF手游？腾讯四大名著的终末一张王炸，是大多数东说念主心中的爆款白马；《黑神话：悟空》？全球的预期仍是高到需要降温的程度了；《恋与深空》《剑与远征：启航》《永劫连接》手游......这些产物齐来欢乐厂自研团队，要IP有IP，要资源有资源。

而三谋？研发团队名不见经传。一个没作念过任何SLG的初创小团队，刊行方照旧以二次元赛说念为主，在SLG赛说念上积存较少的B站。

这样的名堂，在本年之前，可以说关注者寥寥，致使根底就没把稳到有这样一款产物。只须在SLG小圈子里，偶尔能听到《代号：NSLG》的音讯。

甩手终末它成了，还成为了B站历史上最快达到10亿活水的游戏：公测本日外降iOS畅销榜前三，稳在Top10一个月，后续新赛季开服数据一次比一次好，S3赛季的排行致使比公测时还高，来到了畅销榜第2名。

那么问题来了，B站能签下三谋凭的是运说念照旧目光？要知说念在B站之前，仍是有过不少公司看过这名堂。三谋立项之初的中枢逻辑是什么？一个MMO名堂的计议，怎样想作念SLG了？在取得如斯大的见效后，B站的下一步会是什么？三谋的刊行模式能够复制吗？

前阵子，葡萄君和三谋制作主说念主聆风，B站游戏刊行副总司理于杨有过一次对谈。从立项到投资，再到收成和畴昔，齐聊了个遍。

面对这“泼天繁华”，第一次创业就作念出爆款的聆风却显得相等严慎。他说我方玩游戏齐是领导全球上风局别浪的阿谁东说念主，最近他还在月会上给团队牢牢发条，降降温，别因为畅销榜就开动延迟了。“好拦阻易有上牌桌的契机，千万不可给我方玩下去了。”

以下为整理后的对话实录：

01

谈立项：

先胜尔后战

葡萄君：你蓝本是作念MMO的，怎样创业却作念起了SLG？

聆风：因为我从红白机时间就爱玩策略游戏，手游时间亦然玩遍了各个SLG，然后就发现SLG有不少先进的场地，比如说长线、赛季制、干事器生态、酬酢效率......我把一些SLG元素尝试引入到MMO里，甩手后果齐挺好，玩家也很招供。

比如说我不雅察到某MMO开新区，每个月只可开一个，因为买量不好买，新进不够。在这种情况下，玩家也不敢充钱，也不会作念遥远投资的谋略，就一边玩一边看，哪天干事器鬼服就跑了。全球齐是这种心态时，一个区基本上一个月傍边也就黄了。

但MMO引入赛季制的逻辑后，游戏就有了不同程度的玩家能够在团结时期再行开动的机制，玩家也有了预期，知说念干事器后续还会保持吵杂，不会鬼服。这算是一定程度上管理了MMO新区开不起来的问题。

SLG还有一大平允是，它并非强内容破钞型逻辑，而是通过设定例则和PVP再行匹配保持复玩性，因此对团队产能和规模的条目不高，属于创业公司也能“玩得起”的赛说念。

SLG虽好，但我仍然有许多需求，市面上的SLG并莫得知足。于是干脆我方来动手，作念一款我方想玩的SLG。

葡萄君：诚然SLG研发门槛更低，但买量也不是小团队受得住的。

聆风：如若十足依赖买量，肯定很难作念。 因为就算你买到某一个SLG玩家，但如若没办法撬动他的酬酢干系，那他没过多久照旧会回到原来的SLG的。

是以咱们的主打方针群体是，还莫得体验过SLG乐趣的东说念主，或者体验过但没相持下来的东说念主。而不是去挖竞品的中枢用户，阿谁是很难挖动的。

而如若产物能较着愈加稳妥市集用户需求的话，那就会有口碑传播，蓝本的酬酢干系反而会成为咱们的助力。其实SLG品类比拟MMO也有好多残障，但这些残障对我来说便是契机。

葡萄君：作念SLG你也有好多聘任，为什么要来国内卷三国？其时出海应该照旧个热点标的。

聆风：因为我和团队齐是三国题材SLG爱好者，咱们信赖用爱作念出的产物才有灵魂~！其他出海题材我了解的未几，照旧保持敬畏之心。以及其时认为市面上的三国SLG有可改善的空间，是以就莽了这一把。目下看来照旧挺错愕的，三国SLG市集确乎杰出内卷竞争惨烈，如若当初换个其他题材也许会更好拉投资一些。

游戏早期代号《三国：NSLG》意为：New SLG

葡萄君：SLG在好多东说念主看来便是个重数值付费的品类，这在向泛用户扩盘上是否是个阻力？

聆风：我并不是想作念MOBA、射击那样的纯公说念竞技、全球比时期的游戏，这类游戏确乎用户盘子大，但我也确乎不会作念。

我想作念偏策略、依托于多东说念主酬酢的沙盘饰演游戏。不那么重数值，战力也不是独一决胜成分，要让玩家的策略聘任、酬酢单干等各方面成分齐能进展要紧作用。

葡萄君：立项之初你就想好降肝降价了吗？

聆风：嗯，这痛点可太痛了。我当年玩SLG也花了近200万，每个游戏好赖算个中大R，但也常有“玩不起”、“氪不动”、“不保值”等负面感受。还谨记我月薪2万的时候，我第一天充1万却连一套垦荒威望齐搭配不出来，充3万连个赛季中枢卡齐抽不出来，真的太贵了。

我认为玩家能给游戏用钱，就仍是是很可爱这个游戏了，在用真金白银撑持，应该被好好对待。而那些莫得效钱的玩家，只须肯付出时期，也应该有不拖后腿不掉队的游戏体验。

降肝则是干系到用户疲惫问题。我刚开动玩SLG时，每天能花10多个小时去玩，但跟着赛季的推移，簇新感越来越少，游戏体验却越来越卷—— 需要付出的时期更多，得到的答复也更少。开动走上旯旮收益递减的负面弧线。

既然SLG是个酬酢游戏，那就应该扩大用户群，是以降肝降价是个势必的想路。我但愿玩家能在三谋里得到“小参加大答复”的超值合算的嗅觉。

葡萄君：嗅觉你在一开动就想得很走漏了。

聆风：孙子兵法说“先胜尔后战”，如若没想好怎样胜，这一仗就不该打——天然这齐是事后诸葛亮。我目下可以说我那时有100%的把执，本体当初的我也许连1成把执齐莫得。可为了作念我方想作念的游戏，总要拼一把不是。

这个流程中肯定也有没想得杰出明晰的场地，比如说曾纠结过这个名堂到底要作念成什么规模。诚然但愿品性越高越好，但初创团队资源有限，其时就10个东说念主，聘任2D沙盘舆图决策的风险比较低，但磋议到SLG需要的真正战场代入感和上线时可能会面对的热烈品性内卷环境，经过一番量度后，咱们照旧聘任了往3D次时间标的去拼一把。

02

谈投资：信誉约炮

无谓当年看畴昔

葡萄君：你出来创业的时候是不是还比较好拿投资？

聆风：我亦然这样认为的，2021年才从公司出来了。但谁知说念刚创业出来没干几个月，就遭遇了游戏审批使命暂停，那时候咱们致使还没提交版号肯求。然后通盘游戏行业的投资温煦很快就冷下来了。

而咱们既莫得SLG名堂阅历，产物完成度也不高，只须个演示视频，玩不了也测不了。随后几个月里，咱们公司的现款流逐渐见底，我就很躁急了，还能不可作念下去了？

葡萄君：终末是B站救了你们？

聆风：到了2022年下半年，有一些投资方对咱们也抒发了投资意愿，B站也在看其他类型的产物，咱们相互并不是对方的独一解，仅仅终末照旧相互聘任了。

于杨：B站从22年底决定开动在游戏刊行业务上，除了深耕原有的二次元品类，也但愿作念一些品类年青化的拓展，通盘公司的刊行策略便是全品类找产物。基于B站的用户特质，咱们其时对新品类新产物的策略 条目有三点，第一个是年青东说念主也能玩儿的游戏、第二个是能长线运营的游戏、第三是能和B站内容生态相息争的游戏。在这三个策略的携带下，咱们找到了三谋这款产物，甩手没意想两边在产物理念上一拍即合，是以很快就作念了配合的决定。

聆风：之是以终末选了B站，是因为我认为在社区调性、产物运营想路、产物领略，包括对产物畴昔发展的方进取，全球齐比较契合。可能别东说念主不睬解，你怎样能给B站发一个SLG。但我认为这是最合适的聘任，畴昔的战术协同契机好多。是以也莫得花很万古期，就签协议详情了。

葡萄君：具体来说，你们达成了什么共鸣？

于杨：第一，三谋的中枢定位不是抢现存SLG的蛋糕，而是拓宽赛说念，把原来不玩SLG的东说念主编削成玩的，把原来玩过SLG但流失到其他品类的用户拉追念；第二，降肝减负，咱们齐认为这是一个大趋势；第三，要作念一个至少要运营10年以上的长青产物。

基于这几点，咱们再往回倒推，去看研发需要怎样作念，刊行需要怎样作念。在咱们之前，一些厂商也看过三谋这款产物，但终末没签。我别传 没签的原因是他们认为三谋这种三国题材的SLG，按照训诫来看买量买不出来或者买量本钱太高了，是以成不了。

但我认为这是典型的用当年的训诫看畴昔的一种形势。咱们因为莫得历史训诫的牵累，反而没这种费心。咱们认为三谋是一个颠覆性的产物——B站+新宗旨SLG+年青化，关于有可能颠覆赛说念的气候级产物，当年的训诫和数据可能齐不会适用，天然这种颠覆性的产物，风险和收益也齐是广大的，要么绝对不被招供，要么带来颠覆性的甩手。

03

谈历程：

B站的SLG刊行

葡萄君：你们名堂应该算是流程比较顺的那种了。

于杨：我认为这是因为全球达成共鸣后，刚毅的前进标的后，就莫得再被外界所影响，莫得产生扭捏和迟疑。在斥地的流程中，莫得因为这产物见效了，那产物死了，来不竭地质疑我方的想路是不是要赓续走下去，从而少走了不少弯路。

那段时期里，确乎会有好多东说念主质疑说“降肝减氪”是个伪命题，会有好多东说念主觉适合前再作念三国题材SLG根本没契机。咱们在这方面倒是莫得太多费心，研发没作念过SLG，刊行没发过SLG，那就相持开动认定的标的，再字据玩家的反应去调遣产物。

聆风：我频繁会领导全球想一想，为什么这个东西别东说念主齐不作念。有的想象不作念，可能是因为它的背后有其代价，平允场地没你想的那么好，但坏处你却莫原意想； 有的想象可能是因为他想作念但作念不了，因为在纯属赛说念作念编削有好多风险，万一没作念好就要背锅。

只须想明晰大的标的和聘任，就不会出现存太多问题。产物每次测试相对齐比较获胜，莫得说哪一次测认为问题杰出大，需要且归大改的，齐是一些细节上的调优。

葡萄君：刊行会不会更难一些？毕竟B站从来没法发过SLG，这赛说念获客又那么卷。

于杨：咱们是22年底签的三谋，或者有一年多的准备时期。那时候就在想，SLG咱们也不熟悉，如若照搬二次元游戏的刊行训诫和措施来作念的话，咱们是莫得赛说念上风的，也没特地想真谛能比别东说念主作念得好。

因此咱们在签下三谋后，就开动磋议以特区刊行的形势对待。咱们不仅围绕着SLG的刊行特质来招聘团队内岗亭，还为这个特区搭建了一支SLG买量团队。全体而言，咱们聘任尊重品类行业律例，是以关于这个赛说念是有充分贯通和训诫的。

葡萄君：为什么参加这样大？

于杨：游戏的每一次测试，咱们齐会跟研发一说念磋商、调优，数据齐可以，也盘曲考证了一些咱们和研发在产物想路上的揣测。游戏或者作念了3~4次测试，第一次测玩法，第二次测营业模式，第三次测赛季和酬酢，基本上7日留存齐逾越了30%，用户口碑也很好。

咱们还发现，在测试时，招募的MMO、卡牌、电竞、SLG等不同品类用户之间的留存和付费齐莫得杰出大的差距。是以这考证了咱们和研发之前定下来的标的是对的，三谋便是有契机已毕拓圈，蛊卦更多之前莫得玩过SLG的用户前来的，并对行业产生颠覆级的甩手。

当得到了这些考证后，不论是关于刊行团队的规模，照旧关于刊行用度的霸术，咱们齐浮滑的进行了更激进的霸术，负重致远收拢这个艰难的契机。

葡萄君：那基于这些数据，你们的刊行策略是什么？

于杨：第一，不惟收入论。一个游戏要作念长线，它的用户留存、活跃、口碑方针，在好多程度上齐要比短期收入更要紧；第二，不惟买量论。咱们诚然也花了不少钱买量，但咱们不仅仅买量，走品牌+流量+内容的门路，用品牌来占领用户心智，用内容社区生态来留住用户，这亦然咱们总结出来的面向年青用户刊行游戏的训诫。

第三，喜爱用户的口碑，和玩家交一又友，主探询劝；第四，最大化地息争B站的内容生态。发动荧惑浩繁的创作家去作念匡助新东说念主裁减门槛的生人视频，去作念面前玩家可爱的看的游戏攻略、玩家故事的优质内容。

公测时候，三谋的新增和留是逾越咱们预期的，买量本钱也低于行业和渠说念的预期。

04

谈收成：

还没过存一火关

葡萄君：第一次创业就取得了这样大的见效，应该有不少东说念主孤寒你。

聆风：只不外打赢了场还可以的1级团战，不代表仍是赢了。我最近才在月会上给团队牢牢发条，别看那畅销榜就延迟了。打山河容易，守山河难。目下这个场所，全球要严慎提神一些， 好拦阻易有上牌桌的契机，千万不可给我方玩下去了。我这个东说念主比较稳，玩游戏齐是领导全球上风局别浪的阿谁东说念主。

葡萄君：真实严慎。

聆风：因为SLG是个长线品类，不是说头两个月成了，它就成了。这赛说念比的是全球干事能不可持续跟上，会不会出现失实，导致一些不可援救的场所。咱们SLG的研发运营训诫齐还需要千里淀积存，好多决策照旧得更严慎少许。

于杨：目下还不可下结呈文《三谋》一定就成了，这毫不是凡尔赛。刚开动看到上线的数据，确乎会昂扬一下，但立地便是一大堆玩家反应扑面而来。开服后的第一个月，基本上研发和刊行是全员整宿的状态。

为什么这样严慎？因为咱们见过太多游戏，刚开动收入还可以，但首月过完就腰斩，半年后这游戏就没了。而一些刚开动很见效的产物逐渐就没落了，基本上齐是因为莫得赶上用户变化和行业变化，我方把市集让出来了。他可能齐没作念错什么 ，仅仅掉队了。

那三谋畴昔的每一次版块更新能否知足用户的预期？如若有那么一两次没稳妥，说不定便是掉队的开动。那怎样才保持目下这个收成？真话实说。咱们只须三个月的SLG训诫，莫得太多的发言权，只可说后边咱们会毛骨竦然，致密对待每一个版块，每一次更新，每一个用户反应的问题，尽量多听玩家劝，我方少犯错。

葡萄君：那你们会怎样评价这个首发收成？

聆风：亦然天时、地利、东说念主和吧。SLG赛说念全体不像前几年那么呐喊大进，有点自由萎缩的真谛。赛说念走下坡路，大厂立项少了，竞争敌手也会少少许。这同期意味着玩家随时间变化产生的新需求，也莫得新品去知足。再加上B站在阿谁时期点赶巧需要一些产物作念战术性布局和策略调遣，咱们赶巧撞上了。

于杨：《三谋》考证了年青用户确乎能在好的SLG产物里得到我方想要的东西。况兼咱们认为不论是SLG这个赛说念，照旧三谋这个产物，上限还远远没到，可能需要花1~2年时期智力缓缓把这群用户导进来。

葡萄君：但有东说念主会认为这个收成是B站靠钱砸出来的。

于杨：三谋确乎是B站有史以来刊行用度参加最大的游戏，但“砸钱”这个词老是让东说念主觉是在傻砸钱。 事实上，咱们全体的参加产出情景是很健康的，游戏公测首月就仍是盈利了，后续的每个月也齐在盈利。

全球认为咱们砸钱，可能是看到咱们买了很大批。但关于SLG产物来说，买量确乎长短常要紧的技能，但不是独一要作念的事情。而相似齐是买量，咱们的底层逻辑并不一样。咱们作念过一次几十万份的玩家拜谒，三谋玩家普通高频使用的APP里，B站占比逾越了40%。这暗意，诚然全球认为SLG不是B站的最擅长品类，但B站确乎对SLG用户有着广大的种草才略。咱们在用户增长的策略上，照旧采纳着刚才提到的，用品牌营销占领用户心智，用内容生态来作念进一步种草，用买量来管理用户进入游戏的收口。

05

谈畴昔：

全球拼的是谁活得久

葡萄君：三谋对B站的道理是什么？

于杨：它考证了用B站内容生态给其他品类作念加持，面向年青用户的这套打发想路是斥地的，也给B站品类拓展提供了措施论。

咱们会赓续看SLG品类，但我认为其他品类可能更有契机，比如说模拟经营、MMO。因为品类年青化这事本人是游戏行业的广大契机，那些老制品类，目下来看可能齐不是红海。

葡萄君：刊行策略会有什么变化？

妈妈的朋友在线

于杨：刊行策略会从平台逻辑编削为爆款逻辑去作念。平台逻辑是我有这样多流量，是以每年能撑持10款新产物上线，那我就一定要去找10款产物来发；爆款逻辑是从产物的角度登程，什么样的产物适合咱们，什么样的产物能遥远运营，哪怕一年就只发一两款，但这一两款便是千挑万选出来的，况兼咱们聚焦资源来作念好。目下行业里的马太效应加重，产物上线后的走向顶点化，要么遥远生计下来，越来越靠向品类头部，要么一波流快速升天， 为了追求数目上一堆产物，然后一年后关服，对玩家、对研发团队、对刊行平台，对统统东说念主来说齐是伤害。

畴昔五年，B站会相持看品类年青化的契机，相持品类拓展的产物想路，相持引入和斥地年青东说念主可爱和能玩的游戏，在这个大想路下，寻找有品类谋害契机的产物，作念长线运营的产物 。

目下咱们不求多，签的每一款产物齐一定要参加充足多的资源和东说念主力。刊行的组织结构也偏向名堂制，把资源聚焦在长青名堂上。像《FGO》《碧蓝航路》目下亦然用专项的形势来作念。

葡萄君：三谋的见着力复制吗？

于杨：起头，从大方进取来看，咱们关于见效判定的范例是两个：第一，是否能作念到垂类的头部，是否能厚实住一部分赤诚的中枢粉丝玩家，第二是，是否能作念长线运营。

咱们信赖，如若一款游戏能在我方的垂类里处于起头位置，就会蛊卦相等一部分中枢用户，如若能通过遥远的运营，将这批中枢用户稳住五年，十年，这样算下来，收入也不会差的。在存量市集竞争下，遥远的“量级”一定比短期的“量级”更要紧。

在这个基础上，我不认为把三谋的这套打发十足复制到另外一个品类的新产物上就一定能成，它的见效的要害道理是帮咱们进步和进化发诈欺命的底层逻辑，比如对年青用户更多的贯通，比如对内容生态更深的领略。咱们用这套升级过的底层逻辑，畴昔再去匹配其他品类的异常刊行训诫，对每个新品类刊行酿成一套新的东西。这可能才是畴昔见效的中枢想路。

葡萄君：你认为三谋能相持几年？

聆风：咱们的小方针是三谋能持续健康肃肃地运营十年以上。大的方针就不说了，怕看起来太烦燥被东说念主见笑。

葡萄君：光靠降肝减负就可以作念到吗？

聆风：三谋作念的好多东西齐是为了遥远运营，便是为了提神晚来的玩家追不上。游戏天然还有可以优化的场地，但我认为SLG只须基本盘稳得住，你就可以缓缓运营，作念一些新尝试，最终让量变产生质变。我照旧荧惑团队多尝试，但愿通过心坚石穿地折腾，让三谋长青吧。

葡萄君：你们怎样看目下的国内游戏市集？

聆风：背面我再作念新名堂，可能就不会按标签来分产物类型了。也许这个游戏，我我方齐看不出来它是什么品类， 因为玩家其实不看重你到底是SLG照旧RPG。你得从玩家的时势或者体验登程，创造一些更稳妥玩家需求的情景、一种新的体验。

于杨：所谓的存量市集，不是指市集收入规模，而是用户规模。各个产物、各个公司争夺的是可以遥远在我方盘子里留住的用户。哪怕产物短期收入不高，只须能保证用户活跃和留存，而只须运营时期充足长，它的经济效益亦然可不雅的。 目下全球拼的便是谁更了解用户，谁更能干事好用户，谁更能留住用户，谁就活得更久。

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